东鹏饮料，摸到了天花板

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7月30日公布业绩后的六个交易日，东鹏饮料的股价从140元每股连续下跌到120元每股。

“补水啦”增速骤然放缓，让市场对东鹏体系内“渠道复用”的增长故事产生质疑，第二、第三梯队的产品能否凭借“渠道复用”成为新的大单品，以及能够复用多少比例？预期都要相应下调。

去年下半年，“补水啦”一度成为二级市场卖方经理的热门研究对象。

东鹏“补水啦”凭借渠道优势，仅用了两年时间实现了30亿+的增长速度，基本追平了外星人电解质水两年35亿的纪录。当年，东鹏用了9个月就将补水啦销售推到28亿元，提前锁定了年销30亿的大单品。

凭借补水啦，东鹏一度讲出了一个，“以东鹏特饮为传统大单品，补水啦复用其销售渠道，并以茶饮料、咖啡为第三梯队”的爆品复制增长故事，故事的核心是东鹏特饮建立起的超级销售渠道。

并且，东鹏特饮自身还保持20%+的增速，2025年前九个月销售125.6亿元。

补水啦的增速放缓给东鹏泼了盆冷水，上半年补水啦营收16.72亿元，同比增幅骤降至11.98%。

这意味着，市场对东鹏原本的规模预测可能需要修正。

值得注意的是，今年上半年茶饮料获得了200%的增长，从去年同期的3.4亿元增长到10.6亿元，也完成了品类上的10亿级大单品的销售。

不过，由于茶饮料的销售量级较低、基数小，并且提供了足够的促销刺激政策，受到干扰较多，不能真正表现出市场潜力，茶饮料的爆发并没有给东鹏带来资本市场信心的提振。

即便是旺季，依然能够听到多个经销商、便利店老板诉苦饮料产品卖不动。这也体现在一些饮料企业的业绩上，比如统一饮品上半年销售额为107.5亿元同比减少0.3%。

2026年半年报显示，东鹏饮料营收124.43亿元，同比增长15.89%；归母净利润28.67亿元，同比增长20.72%。

但是补水啦的增速忽然放缓，数据显示上半年销售额为16.72亿元，较去年同期仅增长11.98%。

补水啦是东鹏2023年推出的电解质饮料，2024年、2025年分别录得280%和119%的惊人增幅，一度被视为东鹏“再造一个增长极”的希望。

2025年上半年补水啦14.9亿元的销售额，占全年32.7亿元销售额的45.6%，按此比例来算，那么2026年补水啦的销售额只能到36.7亿元。

这个估算只是数字对比，实际业务中要考虑到世界杯期间的广告效应对补水啦的提振效果。第三季度本身就是旺季，2025年仅第三季度一个旺季的销量就达到13.6亿元，占全年比例41.6%。

二者是否会产生叠加效应，这些都未知。但即便第三季度超额销售，世界杯对于补水啦的销售可能只是一个“非经常性损益”。

正如我们上面所说，补水啦对于东鹏饮料来说，不只是规模超过30亿的大单品，不只是第二曲线，还是东鹏整个产品矩阵中的各个产品线，是否可以渠道复用、爆款复制的关键所在。

如果补水啦能够成为下一个东鹏特饮，那么果之茶、东鹏大咖就能成为下一个补水啦；但是补水啦开始低迷，那么果之茶和东鹏大咖的预期也会下降。

今年上半年的业绩中，果之茶、焙好茶、上茶等茶饮料的销售额达到10.6亿元，同比增长209%，这种感觉和补水啦当年起量的节奏非常相似，但是市场并没有再次因为茶饮料的业绩爆发而给东鹏以更高估值，其中原因可能就在于“渠道复用”的逻辑还有待观望。

东鹏业绩的问题，还在于传统大单品东鹏特饮也出现增速下滑。

今年上半年，能量饮料增速也是增速最较低，销售为89.3亿元较去年同期的83.6亿元仅增长6.9%。

一季度，东鹏特饮的销售额还达到44.1亿元，增速为13.1%。

东鹏、元气森林、农夫山泉三个饮品新贵，依旧保持增长。

三家各不相同，元气森林互联网起家，善于品牌和品类创新；农夫山泉渠道深厚，饮用水和茶饮根基深厚；东鹏饮料的优势则在于渠道。

很多人认为东鹏能够爆发，完全受益于红牛体系下天丝和华彬的商标争夺。但是在2016年前后，中国市场的能量饮料除了红牛，还有多个品牌，东鹏能够吃下红牛争夺的市场机会，关键在于对渠道的激进扩张。

2013年之后，东鹏饮料开始走出广东市场，恰逢红牛slogan更换，以及红牛商标案，东鹏抓住了机会。

有报道提到，天丝对华彬红牛渠道的经销商、供应商的诉讼，导致部分经销商信心受挫，甚至中石油、中石化旗下便利店一度下架其产品。

东鹏特饮的渠道在天丝和华彬争夺红牛在中国地区商标的节点下，仅仅用了一年的时间，就将终端的数量增长到了100万个。

近两年，东鹏特饮的渠道更是疯狂地扩张。2021年的财报中披露的终端数量为209万，到了2023年，东鹏的经销商为3000家，终端网点340万，冰柜数量为10万级别。

2025年末，终端数量再次增长达到了450万。

按照中国市场饮料品牌销售终端数量排名，东鹏饮料已经仅次于可口可乐和康师傅。

东鹏饮料的体系，建立在庞大的终端销售体系，1+6战略，就是以东鹏特饮为“1”，以6个新产品为第二第三曲线，实现销售额的扩大。

这个“1”不仅指的是东鹏特饮品牌，更恰当的是以东鹏特饮为代表建立起来的销售渠道。2026年半年报中，东鹏提到6次“渠道复用”。

那么，东鹏是否能实现渠道复用？从目前的财报数据来看，1+6体系能够实现一定的交叉销售，但是子品牌完全达到东鹏特饮的体量，可能会比较难。

渠道复用的理想状态，是以较少的营销和费用，带动子产品的铺货和动销，实现销量的快速增长。

今年上半年，东鹏饮料的销售终端达到了460万家，相比2025年末只增长了10万家，也是近些年来渠道增长最少的业务周期。

东鹏特饮的销量增速开始出现了下滑，这和销售终端的增长放缓成一定的比例。但是补水啦的产品推出时间要远低于东鹏特饮，东鹏渠道增长放缓后，补水啦的增速也快速下滑。

一个简单的道理，为什么460万终端能卖100多亿的东鹏特饮，而补水啦到了30亿体量就增速放缓，说明这其中不只是渠道的问题。